Lejos de la imagen tradicional de un consumidor estrictamente racional que decide según precios, el venezolano actual muestra un comportamiento más emocional e impulsado por sus metas personales, experiencias y valores. Así lo expuso Carlos Jiménez, director de Tendencias Digitales, al presentar este miércoles 9 de julio los resultados de un estudio de mercado que analiza cómo han cambiado las motivaciones de compra en el país caribeño.
“El consumidor ya no solo se fija en el precio del producto, se ha vuelto más emocional”, afirmó Jiménez durante su presentación. Añadió que, lejos de ser más complicado, el consumidor actual simplemente “es diferente”. Sus decisiones están influenciadas por emociones, contextos y aspiraciones, más que por cálculos económicos fríos.
Jiménez explicó que en el proceso de compra actúan dos sistemas mentales: el “piloto automático”, caracterizado por decisiones rápidas, inconscientes y asociativas, y el “piloto”, donde la lógica predomina y las decisiones son más lentas e inseguras. En la práctica, subrayó, la mayoría de los consumidores venezolanos están actuando bajo el primer sistema. “Ahora los consumidores deciden en piloto automático, influidos por emociones y contextos. Compran soluciones para alcanzar sus objetivos y con base al valor recibido”, apuntó.
Segmentos impulsados por emociones y metas
El estudio identificó perfiles emocionales entre los consumidores. Un 22% son catalogados como “gratificadores emocionales”, centrados en el disfrute y la experiencia del consumo. Otro 15% se ubica en la categoría de “exploradores motivados”, consumidores impulsivos que valoran la novedad y lo original, buscando romper la rutina.
También se destaca el grupo de los “decisores autónomos” (15%), quienes valoran la independencia y la libertad de elección, prefieren tomar decisiones sin presiones externas y rechazan prácticas agresivas de venta.
En el segmento más racional se encuentran los “cautelosos” (29%), que priorizan la seguridad, la estabilidad y minimizan los riesgos, con poca disposición a pagar más por conveniencia. Otro grupo, los “planificadores rutinarios” (20%), toman decisiones guiados por hábitos, eficiencia y autocontrol.
Cinco mitos que deben superar las marcas
El estudio desmonta cinco mitos comunes sobre el consumidor actual. El primero: que decide racionalmente. “Más del 90% de las decisiones de compra ocurren de manera rápida, emocional y auténtica. Si el consumidor decide rápido, la marca debe conectar rápido con él”, subrayó Jiménez. En este sentido, advirtió que descuidar el posicionamiento emocional y malinterpretar las respuestas del consumidor son errores frecuentes en las empresas.
El segundo mito es que los consumidores compran productos. Muchas compañías enfocan su estrategia en resaltar especificaciones técnicas y calidad superior, pero no consideran que el cliente muchas veces busca resolver una necesidad puntual, no necesariamente adquirir el mejor producto del mercado. “Tener el producto de la mejor calidad técnica puede hacer encarecer el producto, además de que el cliente no está buscando calidad en un momento determinado”, afirmó Jiménez. Enfatizó la necesidad de construir propuestas de valor enfocadas en metas, resultados y soluciones.
El tercer mito cuestionado es que los consumidores compran con base al precio. Aunque el precio sigue siendo un factor relevante, lo que realmente pesa es la percepción de valor. “35% de los consumidores decide la compra de electrónicos con base en la marca y 27% en su duración”, explicó Jiménez. Además, señaló que asumir que todos los clientes son iguales y recortar en servicio o experiencia son errores que alejan a los consumidores.
En cuarto lugar, desmintió el mito de que los consumidores son pasivos. “Todavía algunas empresas ven a las audiencias como entes pasivos a los cuales hay que alcanzar a través de la publicidad”, indicó. En la actualidad, el consumidor busca activamente información y se apoya en la prueba social. De hecho, “66% de los consumidores busca información en internet a la hora de comprar y 41% es influenciado por comentarios en redes sociales”, reveló. Las marcas, advirtió, deben ser fáciles de encontrar y estar presentes en múltiples plataformas: desde marketplaces y sitios web hasta WhatsApp y, próximamente, chats generativos impulsados por inteligencia artificial.
El quinto mito abordado es que los consumidores jóvenes no son leales. Según el estudio, “7 de cada 10 consumidores jóvenes (generaciones Z y Y) se consideran moderadamente leales, favoreciendo a marcas que los representan”. Jiménez sostuvo que la lealtad existe, pero depende de que las empresas construyan relaciones auténticas y duraderas, comuniquen un propósito claro y permitan la participación del consumidor joven.
El reto: conectar emocionalmente y ofrecer valor
Para las empresas, estos hallazgos representan un llamado a replantear sus estrategias comerciales. Jiménez concluyó que el nuevo consumidor venezolano exige marcas que comprendan sus emociones, respondan a sus metas y ofrezcan soluciones relevantes. “29% de los consumidores busca seguridad en sus compras (confianza, estabilidad, protección). Es importante identificar las metas y enfocarse en soluciones, no en productos”, recalcó.
En un entorno donde las decisiones se toman cada vez más por impulso y percepción de valor, las marcas que logren conectar emocionalmente, adaptarse con flexibilidad y ofrecer experiencias diferenciadas, serán las que logren consolidarse en el nuevo panorama del consumo venezolano.
Con información de Sumarium
